“开店容易，守店难”开过服装店的老板应该都有过这种感觉，所以经营一家服装店不是一件容易的事，“迎合用户的心理，才能赢得顾客”乔布斯的这句话，看似简单，但很多人却不知道如何用到自己所经营的店铺上。举一个例子，如果你有一家品牌折扣服装店，主要做一些一二线品牌服装尾货，比如有个一线品牌的外套，价格元，卖得还不错，但是最近一个月买的人少了，问了才知道，是附近的一家店铺二线品牌的外套，价格只要元。虽然是个二线品牌，价格却便宜了元，那么顾客自然而然地就买便宜的，随之你店铺的生意就被抢，这个时候，店铺一个采取什么策略把生意抢回来。之前小编看过一本书，里面讲的是心理学概念“锚定效应”，也许很多人对这个词语不太熟悉，但我想说的是“顾客要的从来不是便宜，而且感觉占了便宜”大家去逛超市时候时候有没有发现，一瓶沐浴露建议零售价19.9元，而实际售价却只要19.7元，为什么很多商家喜欢写一个价格划掉，然后再写一个优惠价？从心理学的角度分析是这样的，在购物过程中，人的大脑往往需要一个需要一个参照物，因为本对该产品的价格没有了解，没有参照物会让人没有安全感，从而无法坚定选择，这样优惠价往往是作为我们的参考标准，让我们产生安全感。 所以综上所述，可以把锚定效应理解为：当让人们看上某个产品时，会对该产品做定量预估，将某些特定数值作为参考，以便在做决策时，会不自觉给予最初获得的信息过多的重视。在销售过程中，想要成交一个客户，就必须根据顾客的心里来制定特定的参考数据，方法也很简单，比如店铺进了一款同样大牌的，但价格仍然略贵的羽绒服元，但是这款衣服的材质和质量都和元的那款差不多，而在此时，小品牌元的货品是顾客心中的一个标准，元是你人顾客感知的第二个标准，可以用这个办法可以让顾客在心中重新定义性价比。这个时候元那款羽绒服就会显得不那么贵了，而顾客再回头看元那款羽绒服，甚至会觉得便宜没好货，甚至会会选择元那款。所以，当顾客在消费的时候，可能他想要的不是产品多便宜，价格多优惠，而是在这个现有的价格之上，通过一种方式能够拿到他认为的便宜的价格，感觉占到便宜，从而促成买单。 比如：①顾客到店铺里面买衣服，问价时，导购说元一件，那么一般顾客会说元一件，导购说不行，进货价都没那么低，今天店铺人少，元卖给你，这时顾客也不同意，说要不折中一下，买了。②顾客到店铺里面买衣服，问价时，导购元一件，那客户可能会说就卖元一件吧，销售人员最后同意了。一般来说，客户其实很享受讨价还价的过程，这是一种赢和占便宜的感觉。所以我们可以把价格稍稍提高，预留出讨价还价的空间。 我们在谈判过程当中有三大策略：第一个策略是开价策略；第二个策略是挺价策略；第三个策略是让价策略。这三大策略可以让导购给顾客营造一种占便宜的感觉，从而让顾客心满意足买单。1、开价策略据小编所知，一般先出价的往往会出去主动权，所以在顾客问这件衣服多少钱没有什么优惠的这种一问一答的时候容易出去主动权，所以在那之前我们要先掌握主动权，通过先报价来引导顾客，防止顾客一直问问题，人顾客尽可能地跟着我们的思路走，在这个时候，难免会遇到一些顾客抓住价格不放，那么我们一定要把价格报高一些，就是一开往高开低走，所以一定不要报底价。一般来说，如果一开始就把低价告诉客户，那么顾客还是会一直砍价，所以后面很难砍价。2、挺价策略这个策略就是让顾客在砍价的时候有一种硬的感觉，主要是为了营造一种被顾客占了便宜的感觉，从而达到让顾客购买的欲望，很多时候，导购在跟顾客沟通过程中因为顾客多次要求降价，就把底牌交给顾客了，一种发生这种情况是因为导购员过于急于成交，而把被对方控制，这种情况往往会流失客户很多人会会说，高价会让顾客产生抗拒，其实吧，高的价格也是代表高的姿态，给人一种高级的感觉，同时给顾客讨价还价的机会，如果顾客在沟通过程中，讨价还价越厉害，那么这种占到便宜的感觉也会更激烈，讨价还价的时间越长，那么成交的几率也就越大值得注意的是，在挺价的过程中，要坚守两个原则：①永远不要接受客户的第一次报价；②永远不要在第一时间成交3、让价策略这个策略主要是要先掌握时机，这个策略是非常为之重要的，怎么说呢？一般顾客在跟我们讨价还价的时候，挺价可能会导致顾客处于崩溃状态，那么这个时候为了留住客户成交，可以适当给出一些优惠，或者做出一些，不然可能会导致客户离开吗、，且在我们做出让价的过程中有一个非常适用的理由，比如比如说在买了以后让顾客的朋友也来买，让客户去介绍客户。这种消费心理在各行各业都是行得通的，在任何时候，任何行业，想要成交顾客，必须了解顾客的心理活动，学会利用店铺的产品制造让客人占便宜的感觉，你就成功了！声明：部分图片、文字、视频素材来源网络，如有侵权，敬请告知删除！
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