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小白日化行业的产品包罗万象，是我们的日常起居不可或缺的一部分，消费群体极其庞大。这次风云君将带各位老铁解读一下护发美发、沐浴领域。一起聊聊经常在电视广告中看到的拉芳家化（.SH）。其实，诸如珀莱雅与拉芳家化等公司遇到的境况类似，但面对巨头企业包围和线下市场的劣势，在经营上遇到很大的挑战。公司主要从事日用化学产品的研发、生产与销售，涵盖洗发水、护发素、沐浴露、香皂等产品。主要通过线上及线下相结合的模式开展业务运营。一、主营业务发展遇瓶颈，业绩拐点仍未出现（一）营收比较依赖“拉芳“品牌公司到年的主营业务规模一直维持在9-10.2亿元，增速逐步走低，年为9.64亿元，同比下降1.73%。主营业务在近五年内基本没有发生质的变化，营收规模自16年起出现逐年下滑现象。由于公司仅披露-16年的品牌收入，因此先看看公司-16年的品牌营收如何。公司虽然品牌众多，且品牌定位面向不同消费者，但目前的主营业务收入主要来源于“拉芳”品牌，其余品牌合计占比不到50%。“拉芳”品牌在年到年营收规模维持在6亿多，占主营业务62%-67%左右，在成长性方面比较欠缺。“雨洁”品牌的营收已从年的1.87亿元回落至年的1.67亿元，年占比仅为16%。被公司给予厚望的高端品牌“美多丝”则从14年的0.54亿元上升至16年的1.58亿，增速较快但对主营贡献仍低，仅占15%。年美多丝为1.78亿元，占主营比为18.74%。（资料来源：拉芳家化17年年度报表）而其他包括“圣峰”、“缤纯”、“威爽”、“陶然”、“娇草堂”、“曼丝娜”、“依媚”等品牌的营收不到1亿元，占比不到10%。虽然公司18年的“拉芳”、“美多丝”共占营收比重的82.65%，结合过去美多丝不到20%的占比，表明年的拉芳家化依然比较依靠“拉芳”品牌获取收入。（资料来源：拉芳家化年年度报表）（二）在与国际巨头的竞争中无明显优势公司营收放缓的另一个因素是渠道问题。拉芳家化的渠道收入以经销为主，商超为次，最后则是电商及零售渠道。1、经销渠道是指经销商自行购进商品并在约定的期限内销售，这对热销的产品来说将非常有利，但若产品不受欢迎，则经销商会灵活控制购入的规模。公司的经销渠道收入规模逐年下滑，从16年的7.42亿元下降至18年的5.77亿元，但其收入占比仍高达70.78%。表明公司产品热销程度弱，经销商购买力减少。2、商超渠道是指通过签约买断的方式，将产品放置商城、超市。商超渠道收入规模逐年上升，但增速自年起开始放缓，从17年的2.66亿元上升至18年的2.81亿元，同比增长5.51%。商超日化产品种类多且具有极高的同质化，价格也没有较大的优势，而公司品牌优势并不明显，因此商城渠道增速慢。3、电商及零售渠道方面，总体看规模及增速不高。在年实现营收1.06亿元，增速仅为18.21%，表明公司在电商的发展浪潮中表现不尽人意。公司在线下不及日化行业龙头，宝洁、联合利华等国际巨头企业在洗发水、护发素、沐浴露市场的竞争力强；线上渠道难以复制如珀莱雅一般地通过性价比高来实现逆袭。线上线下都难以突围的原因是产品价格及品牌。从公司线上的天猫平台可知，公司“拉芳”品牌的产品价格普遍在20-元内，与宝洁、联合利华旗下的产品单价相差无几，价格优势薄弱。（资料来源：天猫商城）如我们平时用的“海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、玉兰油、舒肤佳”是宝洁旗下的产品，分拆单件商品后的单价也是在40-50元内。而“力士、夏士莲、清扬、多芬”则是联合利华旗下产品，其价格产品也是在30-元左右。公司成立时间短，与国际巨头的品牌美誉度方面存在较大的差距，而品牌恰恰正是消费者所